Jusqu’à récemment, les fournisseurs étaient habitués à vendre des « produits » dans l’environnement matériel et des « licences » dans l’environnement logiciel, qui étaient payés immédiatement. Ces modèles ont généré des ventes (relativement) sûres à des coûts prévisibles. À l’ère du Cloud, la situation change beaucoup du point de vue des fournisseurs car ils doivent fournir leurs services en Cloud de manière flexible et, en particulier, évolutive, ce qui implique généralement un investissement initial élevé. Cela signifie aussi un changement dans l’architecture, la technologie, les modèles de livraison et de vente.

Ainsi, à l’ère du cloud, les entreprises doivent absolument connaître les conditions générales, les moteurs, les obstacles et les KPI de leurs fournisseurs afin d’actionner les bons leviers.